Proposta de valor: o que é e como definir uma para a sua empresa
Ser a primeira escolha em um mercado competitivo é sempre motivo de comemoração. Especialmente em tempos de crise, é essencial entender o que leva o consumidor a escolher o seu serviço ou produto em vez do concorrente. É aí que entra a sua proposta de valor.
Existe a máxima no mercado que é “quem não é visto, não é lembrado”. Sim, ela faz todo sentido. Porém, queremos trazer uma constatação importante: a máxima não é verdadeira. Nem sempre quem é visto também é, de fato, lembrado. E – acredite! – isso pode estar diretamente ligado a sua proposta de valor.
Isso acontece porque, além de ser visto, você precisa trazer uma proposta de valor que faça sentido. Sabe aquela história de que não adianta ter somente um “rostinho bonito”? Não adianta ter uma bela embalagem se todo o resto não está preocupado em entregar valor para o cliente. E é isso que precisa constar na sua proposta.
É nesse sentido que vamos reafirmar o que colocamos aqui em cima: ser a primeira escolha em um mercado competitivo é, obviamente, motivo de comemoração, sim. Ainda mais em tempos de crise em que as necessidades e os desejos dos consumidores estão em transformação o tempo todo.
Vamos entender melhor o que é essa proposta de valor e como você pode criar uma para sua empresa de forma sólida e eficaz. Acompanhe!
O que é uma proposta de valor?
É muito importante compreender o que significa criar uma proposta de valor para o seu negócio. Mas vamos começar pelo início e definir o que é exatamente uma proposta de valor.
Proposta de valor é a soma de vantagens que os clientes podem esperar do seu negócio. Ela é composta por itens que apresentam virtudes para um determinado segmento de mercado e, consequentemente, geram a percepção de que uma oferta é valiosa o suficiente para merecer engajamento.
Agora duas anotações importantes para colocar em um post-it e lembrar sempre:
- Uma negociação bem-sucedida não depende unicamente do quão bom é o seu produto ou serviço.
- Uma negociação bem-sucedida está ligada diretamente (talvez até mesmo em maior escala) à percepção de valor que o cliente tem da sua marca e do que você está ofertando.
Para isso, é preciso explicar as características do que você oferece, deixando claro o seu diferencial, para que o cliente em potencial entenda que o seu produto ou serviço é o mais indicado para suprir suas necessidades.
Aspectos primordiais em uma proposta de valor
Existem alguns aspectos que são fundamentais em uma proposta de valor. E vamos falar sobre eles aqui. Porém, vamos começar falando em algumas premissas também importantes para começar a trilhar esse caminho.
- Entendemos o quanto pode ser difícil, mas o primeiro passo é não cair no lugar comum e achar que a sua empresa possui os melhores produtos em seu segmento de mercado ou que oferece a melhor experiência para o cliente.
Essa visão é obsoleta e não se encaixa no que o consumidor de hoje quer e precisa. Mais do que adquirir algo, o cliente precisa enxergar valor no que está sendo oferecido. E isso nos leva ao aspecto 2.
- É fundamental entender que esse processo de enxergar valor no que está sendo oferecido é, necessariamente, um processo de convencimento fundamentado nas necessidades e expectativas do cliente.
Fuja de ser guiado pelas aspirações da empresa, do chairman, da equipe, dos stakeholders.
- Na era digital, as redes sociais expandiram as vitrines das empresas e, ao mesmo tempo, derrubaram as barreiras para os “bastidores”. Hoje, acertos são compartilhados e erros viralizam. Por isso é tão importante que sua proposta de valor esteja verdadeiramente alinhada com a empresa como um tudo. Um passo em falso que gere uma mínima desconfiança sobre isso pode ser o necessário para o “cancelamento virtual” – e, acredite, até mesmo para a falência de uma corporação.
Guia do Modelo de Negócio: tudo que você precisa para elaborar o seu
Perguntas essenciais para a elaborar a proposta
Faça as perguntas a seguir e avalie se a sua proposta de valor atual consegue respondê-las:
- Que produto ou serviço a sua empresa vende?
- Qual é o principal benefício que a sua empresa oferece?
- Quem é o seu público-alvo?
- O que torna a sua oferta original e diferente?
As respostas irão guiar o desenvolvimento da sua proposta, que pode se apoiar nas seguintes orientações:
- Defina o benefício que você está oferecendo em uma frase curta;
- Faça um parágrafo de duas a três linhas que explique o que você faz, para quem é o seu serviço ou por que ele é útil;
- Faça uma breve lista dos principais benefícios ou serviços que você oferece;
- Utilize imagens que reforcem a sua mensagem principal.
Conheça sua concorrência, coloque-se no lugar do cliente, seja compreensível e conciso. Uma proposta de valor infalível deve apresentar relevância, diferenciação e os benefícios da sua empresa para os clientes.
Top 3: siga os passos para criar sua proposta de valor
Existem três aspectos que são atividades-chave de qualquer modelo de negócio: criação, entrega e captura de valor. Tudo gira em torno de valor. Não é dinheiro, é valor. É como as empresas criam, entregam e capturam valor.
Veja 3 passos para criar uma proposta de valor para o seu negócio.
1. Analise seu público-alvo para ser assertivo
E como chegar a esse resultado que confere valor ao seu negócio, atraindo clientes em potencial?
O consumidor final só terá a percepção exata de que a sua empresa é a melhor escolha quando a proposta de valor for desenvolvida sob o ponto de vista do seu público-alvo.
Isso é o que Steve Blank, renomado empreendedor do Vale do Silício, chama de Customer Development Model.
A assertividade é a palavra-chave para acelerar o seu negócio.
O Customer Development é um modelo de negócio que consiste em um processo contínuo de interação com o consumidor, com o objetivo de testar e validar suas hipóteses sobre clientes, produto e mercado, a partir de pesquisas quantitativas e qualitativas.
É preciso ouvir o cliente. Use a empatia, coloque-se no seu lugar para compreendê-lo e crie algo que ele realmente queira.
E como você consegue analisar seu cliente da maneira certa? Dados. Sobre isso, vamos falar no próximo item.
2. Repense as ofertas
Inovar o modelo de negócio requer um novo olhar sobre as ofertas levadas ao mercado. De que forma os produtos ou serviços podem ser melhorados, tornando-se entregáveis com mais qualidade e rapidez?
Por estar diretamente ligada à visão de oportunidades no mercado – e à melhoria da competitividade da empresa -, a inovação do modelo de negócio só existe quando a preocupação com produtos e serviços é constante.
3. Humanize o discurso
Para ser eficiente, o seu público alvo deve captar prontamente a proposta de valor que você está comunicando, ou seja, é preciso utilizar a mesma linguagem para aproximar e humanizar o discurso.
Entreviste-os, use as redes sociais e coloque-se no lugar do cliente, a fim de compreender melhor o tipo de experiência que ele tem – ou espera ter – com a sua empresa.
Uma nova proposta de valor
Não existe mais espaço no mercado para uma proposta de valor vazia, repetitiva e que não mostre para o seu cliente ou potencial cliente que você realmente vai entregar o que promete.
Não basta mostrar valor; é preciso entregar valor.
Não adianta parecer; é preciso ser.
Não adianta ter uma proposta; é preciso ter valor.
Não adianta ter um propósito; ele precisa pulsar em tudo o que você faz.
Acredite: o cliente percebe isso e faz toda diferença para ele.
Sabemos o quanto definir uma nova proposta de valor pode parecer uma tarefa difícil. Porém, se você conhece o seu negócio, certamente está preparado para fazer uma proposta de valor que faça sentido (e jus) para o seu produto, serviço, cliente, segmento e mercado.
Não sabe por onde começar? Entre em contato com os nossos especialistas. Vamos conversar sobre as suas dores e te ajudar a gerar muito mais valor para o seu negócio!
