Os benefícios da Gamificação para o Varejo

Em 2013, a gigante americana JC Penney obteve um crescimento expressivo do engajamento de seus clientes utilizando dinâmicas de jogos. Isso mesmo, a varejista desafiou seus clientes e funcionários com várias atividades nas lojas e na internet, tornando a compra de vestuário algo prazeroso e divertido, o que contribuiu para que seu faturamento fosse 700 milhões de dólares a mais do que no ano anterior.

Por Maurício Vianna, CEO da MJV

 A utilização da Gamificação no varejo não é uma novidade, apesar de ainda pouco explorada no Brasil.

Do inglês Gamification, a Gamificação nada mais é do que a utilização de dinâmicas de jogos orientados tanto para resolver problemas como para despertar engajamento de um público específico, online ou offline. No caso do mercado varejista, aplicá-la para tornar os consumidores mais leais tem se mostrado uma ótima estratégia, além de uma abordagem inovadora.

A execução correta das metodologias de Gamificação aumenta a eficiência do marketing e a diferenciação da marca. Também é possível engajar funcionários, trabalhar a gestão da mudança, entre outras inúmeras aplicações. Dos muitos segmentos que estão explorando esse universo, o varejo tem produzido alguns cases muito interessantes.

Recentemente, participamos de um projeto no qual uma rede varejista de vestuário do Rio de Janeiro e uma grande seguradora precisavam melhorar e qualificar as vendas de seus títulos de capitalização embutidos nas vendas das lojas. As vendas até eram grandes e frequentes, o problema é que a maioria dos clientes só permanecia com o título por três meses, em média.

Então, nossos consultores imergiram no dia a dia das lojas e descobrimos que a meta era agressiva e o processo feito de uma forma que não engajava os vendedores. Resultado: a maioria dos clientes contratava o serviço pela “força da venda” e por impulso e não por reconhecer o benefício que um título de capitalização traz. Assim, antes do sexto mês (tempo suficiente para dar resultado à seguradora) cancelavam o contrato.

Como expor tal situação sem impactar negativamente a equipe de vendas? Como engajá-la para qualificar sua atividade e assim obter um retorno satisfatório? A resposta estava na Gamificação.

Foi aí que criamos uma competição educativa, onde cada vendedor ganhou um jardim fictício, representado graficamente na área de convivência comum dos colaboradores. Entregamos a eles apenas grama no jardim fictício e sua tarefa era melhorá-lo e adorná-lo. Para receber os outros elementos (flores, frutos etc), eles precisavam estudar um quiz com sete pontos a respeito do título de capitalização que precisavam ser explorados na hora da venda.

O projeto deu tão certo que, em pouco tempo, toda a equipe já tinha na ponta da língua as características do título de capitalização e estava engajada em comunicá-las aos clientes, com total sucesso.

Para vender com qualidade, as equipes precisam de outras motivações além de uma meta, e a Gamificação pode contribuir enormemente para acelerar esse processo, tornando-o muito prazeroso.

Este artigo foi publicado originalmente na revista No Varejo (pág. 65).