Como o Design Thinking ajuda a inovar modelos de negócios

Alguns sintomas podem indicar que o seu modelo de negócio precisa ser repensado. O primeiro deles, citado pela especialista em estratégia e inovação Rita McGrath, é quando as inovações criadas para as suas ofertas resultam em melhorias cada vez menores.

Rita McGrath, consultora e palestrante alerta que você deve se preocupar quando sua própria equipe tem problemas em criar novas melhorias, ou quando seus clientes começam a achar alternativas melhores de produtos e serviços.

Neste post, vamos entender melhor como o Design Thinking pode auxiliar no “tratamento” desses sintomas.

Criar um modelo de negócio melhorado para um mercado existente é a definição de inovação disruptiva, segundo o autor e professor da Harvard Business School Clayton Christensen. Em seu livro “In Reinventing Your Business Model” ele enfatiza a importância de manter o foco na proposta de valor para o cliente.

Identificar esse aspecto na fórmula para o lucro, processos e recursos fazem a sua oferta ser não somente melhor, como também difícil de copiar ou de responder à altura pelos seus concorrentes.

“[Modelos de negócios] São, em seu cerne, histórias – histórias que explicam como o empreendimento funciona. Um bom modelo de negócio responde às antigas perguntas feitas por Peter Drucker: Quem é o cliente? O que é valor para o cliente? Também responde às perguntas fundamentais que todo gestor deve fazer: Como fazemos dinheiro com esse negócio? Qual é a lógica econômica subentendida que explica como podemos entregar valor aos clientes a um custo apropriado?“ – tradução livre de trecho do “Why Business Models Matter” (HBR)

Design Thinking para modelos de negócios

Uma vez identificada a necessidade de adaptação do seu modelo de negócio, qual é a melhor forma de fazê-lo?

Uma das principais funções do design é trazer soluções para qualquer tipo de problema. Seu modelo de negócio pode se beneficiar muito com a adoção das ferramentas do Design Thinking para descobrir quem é o seu cliente e o que ele realmente deseja, pensa e sente.

A abordagem centrada nos usuários do Design Thinking é enriquecida por ferramentas de pesquisa, visualização e cruzamento de dados – instrumentos que podem ser muito úteis ao desenho de modelos de negócios.

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As três fases do Design Thinking são pensadas para conhecer o seu público-alvo; descobrir e investigar problemas e oportunidades; e construir, testar e implantar as soluções criadas ao longo do processo.Vamos falar melhor sobre elas. 

Imersão e Análise: conhecer o público-alvo e a concorrência

Para compreender o público-alvo de seu negócio, é importante ter em mente que o comportamento dos clientes muda muito mais rapidamente hoje. Se antigamente bastava fazer alguns ciclos pontuais de Imersão, hoje eles precisam ser realizados periodicamente.

É muito comum que as empresas passem longos períodos sem falar com seus clientes por falta de tempo ou até mesmo por alguma resistência (pensamentos como “já conhecemos nosso cliente” ou “minha ideia [produto ou serviço] se vende sozinha”). No entanto, realizar esse “mergulho” antecipadamente pode evitar possíveis insatisfações e até mesmo a perda de alguns desses clientes para a concorrência.

O que outros competidores oferecem que o seu negócio não oferece?

Quais são as propostas de valor mais atraentes para os consumidores?

Qual o seu diferencial competitivo?

Essas perguntas podem ser respondidas por meio de técnicas de pesquisa e de observação como as entrevistas semiestruturadas, personas, cliente oculto, sombra e curva de valor.

Ideação: cocriar uma proposta de valor assertiva

O uso das ferramentas citadas acima permite gerar uma série de informações. Após sua consolidação e análise, elas podem ser transformadas em ideias que ajudem a tangibilizar uma proposta de valor de acordo com as necessidades do público-alvo identificado e efetivamente competitiva. Durante esta fase, os workshops de cocriação e brainstorming revelam uma gama variada de ideias criadas a partir dos insumos coletados durante a fase de Imersão e Análise.

Prototipagem: criar real diferencial competitivo

Testes de aceitação são uma parte importante do processo de desenvolvimento de um modelo de negócios. Por meio deles, pode-se minimizar os desafios relacionados à geração de uma oferta de precificação de um produto ou serviço, por exemplo.

As variáveis que compõem a estratégia de preço são inúmeras: custos com mão de obra, custos de comercialização, custos com depreciação, valor percebido, demanda, previsão de vendas, retorno esperado, custos diretos e custos indiretos (despesas).

A relação entre essas variáveis é complexa. Por exemplo: se for preciso reduzir os custos de mão de obra e os indiretos, como isso impacta nos custos diretos? Ou, se é necessário atender um mercado de luxo, é possível reduzir um pouco a previsão de vendas e aumentar o valor percebido, cobrando mais por esse produto ou serviço?

A ideia também é prototipar a variedade de opções de combinações estratégicas. Existem, ainda, os testes de aceitação (usando protótipos de baixa, média ou alta fidelidade) para saber se o produto, serviço ou negócio a ser lançado será acolhido pelo público.

Você está pronto para inovar em seu modelo de negócio

Estar atento à movimentação do negócio e seus sinais é essencial para decidir o melhor caminho a seguir para adaptar os pilares do modelo de negócio às novas circunstâncias.

Ter uma metodologia como o Design Thinking para repensar o modelo de negócio pode ser uma boa forma de planejar como percorrer esse caminho.

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