Como descobrir os hábitos de consumo do seu público?
Conhecer (e entender) os hábitos de consumo do seu público pode ser o divisor de águas para traçar estratégias certeiras e alcançar resultados exponenciais.
Em um primeiro momento, descobrir e entender os hábitos de consumo de uma pessoa pode parecer algo muito difícil. Afinal, como saber o que se passa na cabeça de alguém ao escolher uma determinada marca ou comprar determinado produto mesmo que o concorrente seja similar ou até melhor?
É claro que existe uma explicação psicológica para isso, abordando os conceitos de consciente versus inconsciente e pautando nossas escolhas pelos vieses da memória, das lembranças e dos gatilhos mentais que temos. Porém, não é dessa abordagem que vamos falar aqui.
Hoje, você vai entender os hábitos de consumo do seu público através das suas características ligadas diretamente à jornada de compra. Acredite: não tem nada a ver com bola de cristal e essa compreensão vai te ajudar a criar oportunidades de conquistar novos clientes e fidelizar os antigos.
Confira!
O que são os hábitos de consumo?
Hábitos de consumo são as atitudes relacionadas à compra de produtos e/ou serviços de forma recorrente. Podemos abordar os hábitos de consumo de um indivíduo, de um grupo ou comunidade e até mesmo de um país ou continente.
Dentro desse contexto, existem muitos elementos que vão influenciar e até mesmo definir as escolhas tomadas pelo consumidor dentro da sua jornada de compra.
Por exemplo:
- Consideração – quando o consumidor ainda não se decidiu pela compra. Como o nome diz, ainda está considerando a possibilidade, buscando mais informações, pesquisando concorrentes, valores e conhecendo a empresa.
- Compra – quando o consumidor já se decidiu pela efetivação da compra do produto ou serviço.
- Retomada do consumo – também podemos chamar de fidelização. Quando o usuário que já é cliente volta a consumir determinada marca.
Essas ações e os elementos de influência que permeiam cada uma delas são chamados hábitos de consumo.
Como descobrir os hábitos de consumo do seu público?
Se ficou em dúvida se conhece, de fato, os hábitos de consumo de seus consumidores, siga a trilha abaixo, pois ela vai te ajudar a encontrar essa resposta.
Se faça os seguintes questionamentos:
- O que o seu cliente compra?
Determinado produto ou serviço.
- Como ele compra?
Aqui vamos identificar o meio utilizado, a frequência e as ocasiões de consumo e até mesmo os meios de pagamentos usados majoritariamente.
Por exemplo: loja física, redes sociais, aplicativo, site etc.
- Quando ele compra?
Isso vai mostrar se o comportamento do seu cliente é sazonal.
Algumas possibilidades: em lançamentos, promoções, datas comemorativas etc.
- Por que ele compra?
Ou seja: qual é a motivação, o gatilho que o seu cliente tem para efetivar a compra dentro do contexto pessoal e social.
Por exemplo: porque confia e gosta da marca; porque um influenciador recomendou; porque o preço era menor que o dos concorrentes etc.
Resultado: se conseguiu responder todas as perguntas, parabéns! Você conhece, sim, os hábitos de consumo do seu público.
Caso tenha ficado em dúvida alguma resposta, nem tudo está perdido. E temos, inclusive, uma boa notícia: existem metodologias e ferramentas que podem ajudar muito nessa tarefa de determinar os hábitos de consumo dos seus clientes.
Dica de ouro: Jobs to be done!
A metodologia parte da ideia de que o cliente não compra o produto ou serviço em si, mas o “trabalho a ser feito” (em inglês, o job to be done).
- Você não compra uma furadeira, mas sim um ambiente mais aconchegante com um quadro na parede.
- Você não compra um tênis, compra a qualidade de vida que terá pela prática de exercícios.
Os “trabalhos a serem feitos” são desejos e motivações que estão por trás do processo de compra, ou seja, são situações que os clientes desejam mudar ou resolver.
O método ajuda a entender o que o seu produto ou serviço oferece ou pode passar a oferecer para o usuário e chega à raiz da pergunta: por que as pessoas as compram?
Mas você pode estar se perguntando: por que é tão importante conhecer os hábitos de consumo do meu cliente? Vamos para o próximo item!
Qual a importância de entender os hábitos de consumo?
A resposta é tão simples quanto isso: porque conhecendo os hábitos de consumo do seu cliente, sua empresa poderá traçar estratégias muito mais assertivas, sem desperdiçar tempo e dinheiro. Pelo contrário, potencializando os resultados de venda.
Conhecer os hábitos de consumo transformará todas as ações da sua companhia, tornando-as muito mais alinhadas aos desejos, necessidades e expectativas dos seus clientes.
E, com essa transformação, sua empresa vai conseguir:
- Engajar os clientes: gerando um sentimento de que sua marca realmente entende o que ele gosta e sabe o que ele precisa;
- Identificar mudanças no comportamento de consumo e novas tendências: dessa forma, poderá adaptar seus produtos e serviços sem perder tempo e, consequentemente, dinheiro;
- Fazer entregas muito mais alinhadas com os desejos e necessidades do consumidor;
- Fidelizar o cliente com mais facilidade;
- Entender o que impacta diretamente na decisão de compra (e o que não impacta).
5 fatores que impactam o comportamento do consumidor
Aqui faremos uma retomada importante: precisamos lembrar sempre que a atitude de compra de um consumidor não está diretamente ligada ao lado racional. Não é sobre a melhor qualidade ou o menor preço.
* Para anotar no caderninho: nem sempre um grupo de clientes com o mesmo perfil ou dentro de um mesmo padrão vai tomar as mesmas decisões de compra. Ou seja, os consumidores nem sempre terão o mesmo comportamento diante das situações da jornada de compra.
Isso acontece porque os fatores determinantes da escolha de compra são variáveis. Por isso, vamos mapear os top 5 fatores que influenciam o comportamento do consumidor. Confira!
- Social: o papel que o consumidor desempenha nos grupos aos quais pertence. Por exemplo, amigos, família e colegas de trabalho.
- Pessoal: idade, motivações, prioridades, fases e estilo de vida, objetivos e valores morais etc.
- Cultural: a cultura em que a pessoa está inserida é determinante para definir seu comportamento enquanto consumidor. Por exemplo: religião, moda, costumes, hábitos, lazer etc.
- Emocional: lembranças, memórias, necessidades e até mesmo traumas podem levar o consumidor a consumir (ou não consumir) determinados produtos ou serviços. Por exemplo: o café da fazenda, o bolo de vó e até mesmo o medo de comprar pela internet por conta de fraudes.
- Novidades: para alguns consumidores, não tem nada que os motive mais do que o novo, o desconhecido, o diferente. O lançamento de um novo produto ou uma abordagem de um mesmo serviço de forma inovadora podem influenciar diretamente na compra e no hábito de consumo.
Comece sua busca agora mesmo!
E agora? Sente que está mais perto de conhecer e entender os hábitos de consumo do seu público?
Aprenda ainda mais sobre esse universo com o nosso ebook sobre jobs to be done, clique no banner abaixo e confira.
