Strategia Di Posizionamento: Creare Value Proposition Perfette
Quando una nuova azienda si affaccia sul mercato o lancia un nuovo prodotto o servizio, c’è molto da fare e da comunicare. Continuate a leggere per scoprire i vantaggi di una solida strategia di posizionamento.
Oltre a investire per scoprire come il loro prodotto/servizio può fornire valore, le organizzazioni devono definire chiaramente la loro strategia di posizionamento e la value proposition di ogni soluzione.
Per fortuna ci sono strumenti di marketing che possono dare una mano in questa lotta quando si tratta di comunicare la posizione di un marchio sul mercato. E quando si tratta di fare quanto sopra, dovremmo ricorrere ai servizi di una solida strategia di posizionamento per commercializzare un marchio a un segmento di clienti desiderato.
Una solida strategia di posizionamento può tradursi in elementi quali un prezzo superiore, costi inferiori o cultura e valori aziendali. Deve riflettere la scelta dell’azienda in merito al tipo di valore aggiunto e alla sua unicità.
Continuate a leggere per imparare e vedere:
• Che cos’è un posizionamento strategico
• I benefici che offre
• E come facilita la comunicazione delle vostre proposte di valore
Bonus: alla fine di questo articolo troverete alcuni consigli su come scrivere una value proposition interessante.
Che cos’è una Strategia di Posizionamento?
Una strategia di posizionamento è un piano di marketing strategico che aiuta a determinare la posizione dell’azienda sul mercato e il suo posizionamento per attirare più clienti. Si tratta di una strategia di marketing che mira a distinguere un marchio dai suoi concorrenti.
Una strategia di posizionamento mira a stabilire le caratteristiche che definiscono un marchio nella mente del consumatore per influenzare la percezione del cliente e comunicare efficacemente il vantaggio competitivo di un marchio.
Si tratta di mostrare al pubblico come un marchio vuole essere percepito nella mente dei clienti rispetto ai marchi concorrenti.
Cosa porta in tavola? I Vantaggi del Posizionamento Strategico
Le strategie di posizionamento efficaci considerano i punti di forza e di debolezza dell’organizzazione, le esigenze dei clienti e le pretese dei concorrenti.
Effettuare la crescita: Un posizionamento strategico efficace garantisce che le tattiche di marketing di un’organizzazione abbiano un impatto sui clienti e li spingano ad agire.
Senza comunicare le migliori qualità di un prodotto/servizio a un segmento di clientela, un’organizzazione non può crescere.
Il posizionamento del prodotto consente a un’azienda o a un marchio di illuminare le aree in cui può eclissare la concorrenza, ma questo può funzionare in entrambi i sensi:
Un prodotto mal posizionato non raggiungerà mai il suo pieno potenziale, indipendentemente da quanto sia ben commercializzato. Al contrario, un’eccellente strategia di posizionamento può essere tutto ciò che si frappone tra il fallimento e la redditività.
Le strategie di posizionamento aiutano le aziende a diventare un’autorità nel loro settore, a distinguersi dai concorrenti per una migliore riconoscibilità del marchio o addirittura a creare nuovi mercati identificando i bisogni non soddisfatti dei consumatori. In particolare, le imprese possono utilizzare questo approccio quando si confrontano con operatori affermati che esistono da più tempo.ù
Un buon posizionamento del marchio crea uno spazio unico per il prodotto o il servizio nella mente del cliente. Può farlo in vari modi, uno dei quali può attaccare sottilmente la concorrenza. Un altro può essere quello di rendere il prodotto poco attraente per il pubblico giusto o di rivolgersi al pubblico sbagliato.
Che ne dite di un esempio che vi guidi nella giusta direzione?
Uber vs. Lyft: stesso servizio, posizione diversa
Uber è stato il pioniere del mercato, con il suo marchio nero e il suo logo elegante. La loro visione è stata chiara fin dall’inizio: esclusiva e lussuosa. Mentre le auto di Lyft erano di colore rosa acceso e gli autisti venivano definiti “divertenti e interessanti”.
In sostanza, Lyft ha capito che doveva essere diversa e, sebbene abbia seguito gran parte di ciò che Uber aveva sperimentato. Hanno portato il loro branding e la loro cultura nella direzione opposta. Il posizionamento influenza le strategie di prezzo, marketing e vendita. Ma per avere veramente successo, la strategia deve avere un senso per diversi gruppi di clienti.
E se un’azienda copiasse la vostra soluzione? Allora siete voi il punto di riferimento.
CONSIGLIO. Concentratevi sull’essere unici, non migliori: Le strategie di posizionamento di scarso successo si concentrano sul dimostrare che un’azienda è migliore della concorrenza piuttosto che diversa.
Un’organizzazione deve raccontare la storia del suo marchio unico e trovare i modi più efficaci per condividere queste informazioni con gli altri. Una volta definita la storia, è essenziale mantenere la coerenza e non discostarsi dalla storia originale, perché è questo che ha permesso di fidelizzare i clienti.
I Pilastri della Strategia di Posizionamento
Il successo del branding si basa sulla comprensione del mercato e del pubblico di riferimento da parte dell’azienda. A nostro avviso, tre componenti chiave costituiscono una strategia di posizionamento efficace:
1. Canale: Il canale è il modo in cui i clienti interagiscono con il vostro marchio. Utilizzate le ricerche di mercato per raccogliere i desideri dei consumatori e le metriche di comportamento, quindi sfruttate queste informazioni per connettervi al meglio con i vostri clienti.
Anche il vostro canale è fondamentale per comprendere le esigenze dei clienti ed è il luogo in cui probabilmente troverete la maggior parte delle informazioni per un posizionamento di successo. È un collegamento diretto con il consumatore; potete ottenere informazioni come il profilo del cliente, i suoi problemi, le informazioni sulla concorrenza e il processo di acquisto.
I canali aiutano a identificare i punti di forza del marchio per focalizzare efficacemente la strategia di posizionamento su ciò che il marchio sa fare bene.
2. Cliente: Conoscere il proprio obiettivo è fondamentale per il posizionamento. Ciò avviene identificando ciò che l’acquirente desidera e di cui ha bisogno. Conoscere il vostro target demografico vi aiuterà a guidare il processo decisionale nello sviluppo dei piani di marketing. Questa comprensione è essenziale per garantire che si utilizzi la strategia di prezzo corretta per massimizzare la redditività.
Cercate di capire se c’è un problema per il quale i clienti hanno bisogno di una soluzione e quali esigenze potrebbero segnalare attraverso sondaggi, interviste e recensioni. Ascoltare le esigenze degli acquirenti e dare loro grande importanza è fondamentale per ottenere l’attenzione e la fedeltà dei clienti.
3. Concorrenza: Un’ultima fase della formulazione del posizionamento del prodotto consiste nel prestare attenzione alla concorrenza e alla sua posizione. Valutate la vostra posizione di mercato rispetto ai vostri concorrenti diretti. Se la vostra posizione è unica e facilmente differenziabile da quella dei concorrenti, la vostra dichiarazione di posizionamento è efficace.
SUGGERIMENTO: Una mappa di posizionamento può aiutare a visualizzare la posizione della vostra azienda nella mente dei clienti e può essere uno strumento chiave per informare la vostra strategia aziendale complessiva.
Battere la Concorrenza: Come Consolidare una Strategia di Posizionamento
La competizione con altri marchi è parte integrante della strategia di posizionamento, il che significa capire cosa rende il vostro prodotto migliore del loro e posizionarlo di conseguenza.
Il modo migliore per assicurarsi un posizionamento che vi distingua dalla concorrenza è fare in modo che i vostri prodotti si distinguano da quelli già presenti sul mercato.
CONSIGLIO: assicuratevi che nessun aspetto della vostra offerta possa essere replicato facilmente o reso più economico.
La chiave è ancora una volta il raddoppio dei punti di forza. Ma come si integra tutto questo per contribuire a formare la migliore proposta di valore possibile? Per rispondere a questa domanda, rinfreschiamo la memoria:
Che cos’è una Value Proposition? (breve riassunto)
Le value proposition descrivono i benefici funzionali ed emotivi delle aziende e dei loro marchi. I benefici funzionali sono legati a specifiche caratteristiche del prodotto, mentre i benefici emotivi si riferiscono alle sensazioni positive che i clienti provano quando utilizzano i prodotti e i servizi di un’azienda.
Una proposta di valore deve dire ai clienti perché scegliere il vostro prodotto o servizio; comunica cosa li aspetta. Le proposte di valore devono parlare dei dolori dei clienti e porre la vostra azienda come rimedio.
Una buona proposta di valore evidenzia ciò che vi distingue. Senza una forte proposta di valore, i clienti non capiranno cosa potete offrire loro, con conseguente riduzione del tasso di conversione.
Le proposte di valore non consistono necessariamente nell’offrire i prodotti più economici; si tratta di convincere i clienti che stanno ottenendo un valore per il loro denaro.
Strategia di Posizionamento al Centro della Value Proposition
Le proposte di valore e le strategie di posizionamento sono entrambe concepite per differenziare le aziende dai loro concorrenti. La proposta di valore di un’azienda descrive i vantaggi dei suoi prodotti e servizi.
Le proposte di valore derivano dalla strategia di posizionamento, in quanto le due dovrebbero sempre riflettersi a vicenda. Una strategia di base per la proposta di valore si concentra solo sulle caratteristiche e sui vantaggi di un prodotto.
Per costruire una proposta di valore competitiva per i clienti,
è necessario conquistare il mercato.
I marchi devono andare più a fondo con le loro proposte di valore, spiegando il problema che il prodotto o il servizio risolve e come può creare guadagni e miglioramenti positivi nella vita dei clienti. Molte aziende falliscono presto perché non hanno pensato alla loro strategia di brand proposition per chiarire cosa le rende uniche.
Come Scrivere una Value Proposition Attraente
Basta con le premesse, è ora di passare all’azione. Quali sono le chiavi per creare una proposta di valore che si distingua dalla massa? Noi di MJV riteniamo che ci siano alcuni fattori fondamentali per far risaltare la vostra proposta di valore:
• Il Linguaggio: Dovete usare lo stesso linguaggio del vostro pubblico; in pratica, la magia sta nell’usare il linguaggio dei vostri clienti attuali per attirare quelli futuri. Utilizzate i sondaggi per contattare i vostri clienti attuali e chiedete loro come descrivono i vostri prodotti e la vostra azienda.
• Chiarezza: A tutti noi piace un po’ di estro di tanto in tanto, ma con una proposta di valore, prima di tutto, l’obiettivo deve essere chiaro e non creativo. La vostra VP deve essere cristallina e facile da capire. Non più di tre o quattro frasi, giusto?
CONSIGLIO: durante la stesura delle bozze, chiedetevi se la proposta di valore risponde o meno alle seguenti domande:
– Che cosa vendete?
– Perché le persone dovrebbero acquistare il vostro prodotto o servizio?
– In che modo il vostro prodotto o servizio migliora la vita dei vostri clienti?
– Perché qualcuno dovrebbe comprare da voi piuttosto che dai vostri concorrenti?
• Vantaggi: È il momento di commentare la vostra offerta, ma, a meno che non siate già leader di mercato, a nessuno interesseranno le caratteristiche del vostro prodotto; ciò che susciterà il loro interesse, invece, saranno i suoi vantaggi.
CONSIGLIO: Concentratevi sui benefici, non sulle caratteristiche. Evidenziate il valore distintivo che il vostro prodotto promette di offrire. Cosa offrite e cosa lo rende speciale? Questa è la vostra occasione per parlare in modo lirico e fare la differenza.
• L’Estetica: Se il messaggio deve essere chiaro, non significa che non debba essere bello da vedere. Utilizzate elementi visivi per rendere il vostro messaggio attraente.
CONSIGLIO: in alcuni casi, un video, un’infografica o un’immagine possono trasmettere la vostra proposta di valore meglio di quanto possano fare le sole parole. Valorizzate il vostro messaggio con questi elementi visivi per catturare l’attenzione del vostro pubblico.
Esempio: Apple
È un esempio classico, ma valido. Sono certo che non stiamo facendo un passo avanti, ma Apple ha saputo distinguere il suo iPhone dai molti dispositivi concorrenti presenti sul mercato.
Nella sua value proposition, ha ottenuto ciò che ci si aspetterebbe da Apple: ha comunicato il suo impegno per un design di prodotto elegante e raffinato. In particolare, per quanto riguarda il design del dispositivo, hanno evidenziato la facilità d’uso e le qualità aspirazionali che un iPhone dovrebbe offrire all’utente.
La proposta di valore di Apple afferma che un telefono “dovrebbe essere più di un insieme di funzioni”, nonostante il fatto che uno smartphone sia proprio questo.
L’approccio straordinariamente efficace di Apple le ha permesso di rimanere al vertice per oltre un decennio in un mercato incredibilmente competitivo.
Quando Scrivere una Value Proposition?
Il prima possibile! Una volta capito chi siete e il vostro pubblico, la vostra proposta di valore deve essere esposta al mondo intero.
Una proposta di valore può consentire a un marchio di affinare e migliorare il modo in cui i clienti lo percepiscono, aumentando le probabilità di ottenere una trazione sul mercato. Ma per svilupparla è necessario comprendere i problemi e le esigenze dei clienti.
Per comprendere al meglio questi fattori, una solida strategia di posizionamento può cambiare le carte in tavola. Se la vostra azienda non ne ha ancora una, dovreste iniziare subito a capire come costruire la migliore strategia di posizionamento possibile. Avete bisogno di aiuto? Contattateci!
Suggerimento finale: aiuta a trovare il personale giusto: Strategie di proposta e proposte di valore chiare aiutano a convincere i nuovi collaboratori a unirsi al vostro team. Quando dichiarate chiaramente cosa ci si aspetta dai potenziali nuovi membri del team e cosa rappresenta la vostra azienda, vi assicurate che i nuovi colleghi comprendano già i vostri valori fondamentali.
In fin dei conti, le aziende devono fare tutto ciò che è in loro potere per trasmettere la migliore proposta di valore possibile, in quanto, in ultima analisi, mostra come il marchio risponderà alle esigenze del cliente in modo migliore, più economico e più veloce rispetto alla concorrenza.
Per una visione più completa delle proposte di valore, consultate la nostra Value Proposition Roadmap.
