Jobs to be Done: qué es y cómo se utiliza para analizar a los clientes
¿Se ha parado a pensar alguna vez qué es lo que realmente motiva a los consumidores a comprar? La teoría de Jobs to be Done nos muestra que los clientes no buscan un producto o servicio, sino una solución a una necesidad.
¿Qué buscas cuando compras unas zapatillas para correr? Algo cómodo para hacer ejercicio parece ser la respuesta obvia. Sin embargo, si aplicas la teoría de Jobs to be Done, la respuesta a la pregunta sería probablemente: mejorar la salud y la calidad de vida o encontrar un hobby.
¿Quieres entender mejor este concepto? Este Blog contiene una explicación detallada del tema y cómo puede utilizarlo para analizar a los consumidores.
¿Qué es el Jobs to be Done?
Además de las estadísticas y los personajes, la teoría de los Jobs to be Done sostiene que los clientes no compran un producto en sí mismo, sino la «solución» que ofrece a los problemas de su vida. Los «Jobs to be Done» son los deseos y las motivaciones que hay detrás del proceso de compra.
Cuando compramos un cuadro, nuestro trabajo puede ser hacer la casa más acogedora, por ejemplo. Si compramos bombones el día de San Valentín, es para regalar a alguien especial. Obsérvese que en ambos casos, incluso antes del producto, buscamos un trabajo que realizar.
El concepto fue ampliamente difundido por Clayton Christensen, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, y es considerado el padre de la innovación disruptiva.
Jobs to be Done nos enseña cuatro cosas importantes:
- Cómo separar las correlaciones hechas de la causalidad para entender mejor al cliente;
- Cómo definir a los verdaderos competidores;
- Cómo mejorar el enfoque de marketing y las estrategias de venta;
- Cómo mejorar el proceso de innovación.
Utilizar la causalidad para entender al cliente
Teniendo en cuenta las estadísticas, los gráficos y las personas, es posible entender la correlación entre un público objetivo y sus compras. Aunque este es un gran punto de partida, Jobs to be Done profundizará aún más en la comprensión del comportamiento de los clientes.
Sí, estadísticamente, nuestro público puede tener características específicas, pero eso es sólo una correlación. La causalidad revela algo más profundo: los factores que llevaron a la compra.
Entender el mercado y la competencia
Al principio, puede parecer que los competidores de una franquicia de chocolate son otras franquicias del mismo tipo o incluso tiendas que venden diferentes tipos de dulces. Aplicando la teoría del Jobs to be Done, nos damos cuenta de que esto es sólo una percepción superficial.
En realidad, los verdaderos competidores de una compañía son los que realizan el mismo «Job«. En el caso de la franquicia de chocolates, puede ser que una perfumería sea también un competidor en el día de San Valentín. Eso es porque, para el cliente, el trabajo es hacer un regalo a alguien.
Centrar las estrategias de marketing y ventas
Este punto es una derivación de los dos anteriores. Si entendemos las razones que llevan a los clientes a comprar determinados productos y quiénes son nuestros verdaderos competidores, podemos posicionar la marca de una manera mucho más eficaz.
Esto también facilita la decisión de qué estrategias de marketing y ventas podemos utilizar para ayudar a los clientes en el proceso de compra.
> Hablando de estrategia, le sugerimos que lea nuestro E-Book: Planificación estratégica (disponible en inglés).
La guía del proceso de innovación
Cuando entendemos con precisión qué trabajos pueden resolver nuestros productos, dejamos de centrarnos únicamente en el desarrollo de nuevas funciones y empezamos a entender qué servicios ofrecemos.
En otras palabras, hacemos un mapa de estos trabajos y centramos todo el proceso de innovación en esos puntos. Así aumentan las posibilidades de éxito al implantar algo nuevo en el mercado.
¿Cómo se aplican los Jobs to be Done?
Jobs to be Done no es exactamente un marco de trabajo, sino una teoría que busca entender al consumidor. Sin embargo, esto no significa que no haya enseñanzas válidas que guíen las buenas prácticas en la compañía.
Realización de entrevistas con los usuarios
El proceso de investigación puede comenzar con entrevistas a los usuarios. En ellas, se extrae información importante que ayuda a comprender el proceso de compra y a saber exactamente cuándo toma el cliente su decisión.
Un consejo: aquí se puede aplicar el Design Thinking. Esto se debe a que el proceso de DT ayuda a entender al cliente (Inmersión) y a realizar pruebas para servirle mejor (Prototipado).
Utilizar la ciencia de los datos
Otro punto que puede ayudar a su proceso de descubrimiento es la Ciencia de Datos, especialmente la exploración de Big Data.
Los datos nos ayudan a entender el recorrido del cliente dentro de un sitio web, por ejemplo, y saber qué páginas se visitan y el recorrido hasta la conclusión de una compra, entre otros.
Comprender el tipo de Jobs realizado
También es esencial clasificar los empleos en categorías, o «tipos». En este caso, clasificamos los empleos en cuatro tipos diferentes:
- Emocionales: son necesidades vinculadas a los sentimientos experimentados al consumir el producto;
- Sociales: están relacionados con la percepción y el valor que la sociedad tiene de un determinado producto;
- Operativos: están relacionados con las demandas de un nicho de mercado concreto;
- Funcionales: representan las necesidades básicas del público consumidor.
Centrarse en los Jobs importantes
Puede trazar docenas de tareas que su producto resuelve o puede resolver, pero ¿debe resolverlas todas? La respuesta es no.
Es fundamental determinar qué Jobs son las más importantes para los clientes y centrarse en resolverlas con maestría. Además, la compañía debe considerar cuáles de estos Jobs serán rentables o no.
Desarrolle su estrategia
Desarrolle claramente las estrategias que utilizará. Después de entender y definir las tareas a realizar, es el momento de considerar a sus verdaderos competidores y reposicionar su marca.
En última instancia, así es como puedes tomar decisiones más centradas en el cliente y, por supuesto, vender más.
Como puede ver, Jobs to be Done es una teoría fantástica, que puede tanto inspirar ideas innovadoras como ayudar en cuestiones prácticas como la planificación de la compañía. Ten siempre en cuenta las necesidades de tu cliente.
Design Thinking también puede aplicarse para ayudarle a entender al cliente.
Póngase en contacto con nosotros, cuéntenos sus retos. Averigüemos cómo podemos ayudarle.
Para profundizar en sus conocimientos, lea el E-Book: Jobs to be Done:su guía de descubrimiento del mercado para desbloquear oportunidades de negocio.
