Estrategia de Posicionamiento: Orientar las Propuestas de Valor Perfectas
Cuando una nueva empresa aparece por primera vez en el mercado o lanza un nuevo producto o servicio, hay mucho que hacer, y qué comunicar. Siga leyendo para conocer las ventajas de una sólida estrategia de posicionamiento.
Además de invertir para descubrir cómo su producto/servicio puede aportar valor, las organizaciones necesitan definir claramente su estrategia de posicionamiento, así como la propuesta de valor de cada solución.
Por suerte, existen herramientas de marketing que pueden echar una mano en esta lucha a la hora de comunicar la posición de una marca en el mercado. Y cuando se trata de hacer lo anterior, debemos recurrir a los servicios de una sólida estrategia de posicionamiento para comercializar una marca a un segmento deseado de clientes.
Una estrategia de posicionamiento sólida puede traducirse en elementos como un precio superior, unos costes más bajos o la cultura y los valores de la empresa. Debe reflejar la decisión de la empresa sobre el tipo de valor que va a añadir y cómo va a ser única.
Siga leyendo para aprender y ver:
– Qué es un posicionamiento estratégico
– Los beneficios que ofrece
– Y cómo facilita la comunicación de sus propuestas de valor
Bonus: Esté atento al final de este artículo para ver algunos consejos sobre cómo redactar una propuesta de valor atractiva.
¿Qué es una Estrategia de Posicionamiento?
Una estrategia de posicionamiento es un plan de marketing estratégico que ayuda a determinar cuál es la posición de su empresa en el mercado y cómo debe posicionarse para atraer más clientes. Es una estrategia de marketing centrada en distinguir una marca de sus competidores.
Una estrategia de posicionamiento tiene como objetivo establecer la característica definitoria de una marca en la mente del consumidor para influir en la percepción del cliente y comunicar la ventaja competitiva de una marca de forma eficaz.
Se trata de mostrar al público cómo quiere ser percibida una marca en la mente de los clientes en relación con las marcas de la competencia.
¿Qué aporta? Las ventajas del Posicionamiento Estratégico
Las estrategias de posicionamiento eficaces tienen en cuenta los puntos fuertes y débiles de la organización, las necesidades del cliente y las pretensiones de los competidores.
Efecto sobre el crecimiento: Un posicionamiento estratégico eficaz garantiza que las tácticas de marketing de una organización tengan un impacto en los clientes que les incite a actuar.
Sin comunicar las mejores cualidades de un producto/servicio a un segmento de clientes, una organización no puede crecer.
El posicionamiento del producto permite a una empresa o marca iluminar las áreas en las que puede eclipsar a la competencia, pero esto puede funcionar en ambos sentidos:
Un producto mal posicionado nunca alcanzará todo su potencial, por muy bien que se comercialice. En cambio, una excelente estrategia de posicionamiento puede ser todo lo que se interpone entre el fracaso y la rentabilidad.
Las estrategias de posicionamiento ayudan a las empresas a convertirse en una autoridad en su campo, a distinguirse de los competidores para lograr un mejor reconocimiento de la marca o incluso a crear nuevos mercados identificando necesidades no satisfechas entre los consumidores. Más concretamente, las empresas pueden utilizar este enfoque cuando se enfrentan a empresas establecidas que llevan más tiempo en el mercado.
Un buen posicionamiento de marca crea un espacio único para el producto o servicio en la mente del cliente. Puede hacerlo de varias maneras, una de las cuales puede atacar sutilmente a la competencia. Otra puede ser haciendo que el producto no sea atractivo para el público adecuado o dirigiéndose al público equivocado.
Qué tal un ejemplo para guiarte en la dirección correcta.
Uber vs. Ascensores: mismo servicio, diferente posición
Lyft y Uber son aplicaciones de transporte que ofrecen servicios similares, pero tienen un posicionamiento de marca radicalmente diferente.
Uber fue pionera en su mercado, con su marca negra y su elegante logotipo. Su visión fue clara desde el principio: exclusiva y lujosa. Mientras que los coches de Lyft eran de color rosa brillante, y los conductores se anunciaban como «divertidos e interesantes».
Esencialmente, Lyft entendió que tenía que ser diferente, y aunque siguió mucho de lo que Uber había sido pionero. Tomaron su marca y la cultura en la dirección opuesta. El posicionamiento influye en la estrategia de precios, marketing y ventas. Pero para tener verdadero éxito, la estrategia tiene que tener sentido para diferentes grupos de clientes.
¿Y si una empresa copia su solución? Pues que tú eres la referencia.
CONSEJO. Céntrese en ser único, no mejor: Las estrategias de posicionamiento poco exitosas se centran en demostrar que una empresa es mejor que la competencia, en lugar de diferente.
Una organización necesita contar una historia sobre su marca única y encontrar las formas más eficaces de compartir esa información con los demás. Y cuando se tiene la historia resuelta, es esencial mantener la coherencia y no desviarse de la historia original, ya que es lo que inicialmente se ganó la lealtad de los clientes en primer lugar.
Los pilares de la Estrategia de Posicionamiento
El éxito de la marca depende de que la empresa entienda el mercado y su público objetivo. Y, en nuestra opinión, hay tres componentes clave que conforman una estrategia de posicionamiento eficaz:
1. El canal: Su canal es la forma en que los clientes interactúan con su marca. Utiliza la investigación de mercado para recoger los deseos de los consumidores y las métricas de comportamiento, y luego aprovecha esta información para conectar mejor con tu cliente.
Su canal también es fundamental para entender las necesidades del cliente y es donde probablemente encontrará la mayor parte de la información para un posicionamiento exitoso. Es una conexión directa con el consumidor; puede obtener información como el perfil del cliente, sus problemas, la inteligencia de la competencia y el proceso de compra.
Los canales ayudan a identificar los puntos fuertes de la marca para centrar eficazmente su estrategia de posicionamiento en lo que hace bien como marca.
2. Cliente: Conocer su enfoque es crucial para el posicionamiento. Esto se hace identificando lo que el comprador quiere y necesita. Conocer su grupo demográfico objetivo le ayudará a orientar la toma de decisiones a la hora de desarrollar planes de marketing. Este conocimiento es esencial para garantizar que se utiliza la estrategia de precios correcta para maximizar la rentabilidad.
Investigue para ver si hay un problema para el que los clientes necesitan una solución y qué necesidades podrían reportar a través de encuestas, entrevistas y revisiones. Escuchar las necesidades de los compradores y darles mucha importancia es fundamental para conseguir la atención y la fidelidad de los clientes.
3. La competencia: Un último paso en la formulación de la posición del producto es prestar atención a la competencia y a su posición. Evalúe su posición en el mercado en relación con sus competidores directos. Si la suya es única y se diferencia fácilmente de lo que hay en el mercado, entonces su declaración de posicionamiento es eficaz.
CONSEJO: Un mapa de posicionamiento puede ayudar a visualizar la posición de su empresa en la mente de los clientes y puede ser una herramienta clave para informar de su estrategia empresarial global.
Superar a la Competencia: Cómo consolidar una Estrategia de Posicionamiento
Competir con otras marcas es una parte integral de la estrategia de posicionamiento, lo que significa entender qué hace que su producto sea mejor que el de ellos y posicionarlo en consecuencia.
La mejor manera de garantizar un posicionamiento que le distinga de la competencia es asegurarse de que sus productos se distinguen de los que ya existen en el mercado.
CONSEJO: asegúrese de que ningún aspecto de su oferta puede ser replicado fácilmente o abaratado.
La clave, una vez más, es duplicar los puntos fuertes. Pero, ¿cómo se integra todo esto para ayudar a formar la mejor propuesta de valor posible? Para responder a esto, refresquemos la memoria:
¿Qué es una Propuesta de Valor? (resumen rápido)
Las propuestas de valor describen los beneficios funcionales y emocionales de las empresas y sus marcas. Los beneficios funcionales están vinculados a características específicas del producto, mientras que los beneficios emocionales se refieren a los sentimientos positivos que los clientes experimentan al utilizar los productos y servicios de una empresa.
Una propuesta de valor debe decir a los clientes por qué elegir su producto o servicio; comunica lo que les espera. Las propuestas de valor deben hablar de los problemas de los clientes y situar a su empresa como el remedio.
Una buena propuesta de valor destaca lo que le diferencia. Sin una propuesta de valor sólida, los clientes no entenderán lo que usted puede ofrecerles, lo que dará lugar a una menor tasa de conversión.
Las propuestas de valor no consisten necesariamente en ofrecer los productos más baratos, sino en convencer a los clientes de que obtienen valor por su dinero.
La estrategia de posicionamiento es el núcleo de la Propuesta de Valor
Las propuestas de valor y las estrategias de posicionamiento están diseñadas para diferenciar a las empresas de sus competidores. La propuesta de valor de una empresa describe los beneficios de sus productos y servicios.
Las propuestas de valor se derivan de la estrategia de posicionamiento, ya que ambas deben reflejarse mutuamente. Una estrategia de propuesta de valor básica sólo se centra en las características y beneficios de un producto.
Para construir una propuesta de valor competitiva para el cliente
hay que ganarse al mercado.
Las marcas deben profundizar en sus propuestas de valor, explicando el problema que resuelve el producto o servicio y cómo puede crear ganancias y mejoras positivas en la vida de sus clientes. Muchas empresas fracasan al principio porque no han pensado en su estrategia de propuesta de marca para aclarar lo que las hace únicas.
Cómo Redactar una Propuesta de Valor Atractiva
Así que ya está bien de preparar el terreno, es hora de pasar a la acción. ¿Cuáles son las claves para crear una propuesta de valor que destaque entre las demás? En MJV creemos que hay algunos factores importantes que son cruciales para que su propuesta de valor brille:
– El lenguaje: Tiene que utilizar el mismo lenguaje que su público; básicamente, la magia consiste en utilizar el lenguaje de sus clientes actuales para atraer a los futuros. Utilice encuestas para llegar a sus clientes actuales y pregúnteles cómo describen sus productos y su empresa.
– Claridad: A todos nos gusta un poco de estilo de vez en cuando, pero con una propuesta de valor, lo primero y más importante es que el objetivo sea claro por encima de la creatividad. Su VP debe ser muy clara y fácil de entender. No más de tres o cuatro frases, ¿verdad?
CONSEJO: Cuando redactes los borradores, pregúntate si la propuesta de valor responde a las siguientes preguntas:
– ¿Qué vendes?
– ¿Por qué debería la gente comprar tu producto o servicio?
– ¿Cómo mejora su producto o servicio la vida de sus clientes?
– ¿Por qué alguien debería comprarle a usted en lugar de a sus competidores?
– Beneficios: ES EL MOMENTO DEL DINERO; de esto se trata, de su momento para comentar sus ofertas, pero, a menos que ya sea líder del mercado, a nadie le van a importar realmente las características de su producto; lo que sí despertará su interés son sus beneficios.
CONSEJO: Céntrese en los beneficios, no en las características. Destaque el valor distintivo que su producto promete ofrecer. ¿Qué ofrece y qué lo hace especial? Esta es su oportunidad de ser lírico y marcar la diferencia.
– La estética: El hecho de que tengas que ser claro a la hora de transmitir tu mensaje, no significa que no debas hacer que tenga un aspecto estupendo. Utiliza elementos visuales para que tu mensaje sea atractivo.
CONSEJO: En algunos casos, un vídeo, una infografía o una imagen pueden transmitir su propuesta de valor mejor que las palabras. Mejore su mensaje con estos elementos visuales para captar la atención de su público.
Ejemplo: Apple
Es un ejemplo clásico, pero bueno. Estoy seguro de que no estamos abriendo ningún camino al compartir esto con ustedes, pero Apple supo diferenciar su iPhone de los muchos dispositivos de la competencia en el mercado.
En su propuesta de valor, tienes lo que esperas de Apple; comunicaron su compromiso con el diseño de productos elegantes. Y, en concreto, sobre el diseño del dispositivo, destacaron su facilidad de uso y las cualidades aspiracionales que un iPhone supuestamente ofrece al usuario.
La propuesta de valor de Apple afirma que cree que un teléfono «debe ser algo más que un conjunto de funciones», a pesar de que esto es precisamente lo que es un smartphone.
El enfoque extraordinariamente eficaz de Apple le ha ayudado a mantenerse en la cima durante más de una década en un mercado increíblemente competitivo.
¿Cuándo Escribir una Propuesta de Valor?
¡Tan pronto como sea posible! Una vez que entiendas quién eres y a tu público, tu propuesta de valor tiene que estar ahí para que el mundo la vea.
Una propuesta de valor puede permitir que una marca afine y mejore la forma en que los clientes la perciben, aumentando la probabilidad de ganar tracción en el mercado. Pero para desarrollarla es necesario comprender los problemas y las necesidades de los clientes.
Para comprender mejor estos factores, una buena estrategia de posicionamiento puede cambiar mucho las cosas. Si su empresa aún no tiene una, debería empezar ahora y comenzar a entender cómo construir la mejor estrategia de posicionamiento posible. ¿Necesita ayuda? Ponte en contacto con nosotros.
Consejo final: Ayuda a encontrar el personal adecuado: Las estrategias de posicionamiento y las propuestas de valor claras ayudan a persuadir a los nuevos empleados para que se unan a su equipo. Cuando expones claramente lo que se espera de los posibles nuevos miembros del equipo y lo que representa tu empresa, te aseguras de que los nuevos colegas ya entienden tus valores fundamentales.
A fin de cuentas, las empresas deben hacer todo lo que esté a su alcance para transmitir la mejor propuesta de valor posible, ya que, en última instancia, muestra cómo la marca satisfará las necesidades del cliente mejor, más barato y más rápido que la competencia.
Para una visión más completa de las propuestas de valor, consulte nuestro Ebook: Guía para la Propuesta de Valor: Manual sobre cómo presentar su empresa a su público.
