D2C: cómo puede impactar en la digitalización este nuevo modelo de negocio
El D2C es una estrella emergente en el mundo de los negocios. Siga leyendo y descubra cómo funciona el D2C, sus ventajas y sus dificultades de aplicación, además de 6 ejemplos reales de éxito que incluyen plataformas de comercio electrónico, mercados digitales y servicios de suscripción.
El panorama de retail puede resultar a veces confuso con tanto platillo y tanta jerga (B2C, B2B y D2C). Pero una de las abreviaturas mencionadas muestra signos de abrirse paso, convirtiéndose en la tendencia tanto para el comercio electrónico como para las marcas minoristas: Directo -al-Consumidor, o D2C.
El negocio en la era digital es diferente; gira en torno a los productores, que también son distribuidores. Operaciones directas al consumidor que producen, envasan, distribuyen y envían sus productos. El comercio electrónico D2C ha impulsado un cambio radical en el panorama minorista en los últimos años. Las marcas consolidadas están siguiendo los pasos de empresas como Amazon y están creciendo gracias a un enfoque cómodo del comercio electrónico.
Pero estas marcas siguen necesitando encontrar formas innovadoras de diferenciarse de la agresiva competencia y hacer D2C correctamente.
Siga leyendo para obtener una visión general del D2C:
- Qué es;
- Cómo funciona;
- Ventajas e inconvenientes;
- 6 ejemplos de empresas innovadoras.
Como siempre, empecemos por lo fundamental.
¿Qué significa D2C?
D2C es la abreviatura de «directo al consumidor». Designa a una empresa que fabrica un producto determinado y lo distribuye. Se trata de un modelo de negocio vertical que, con la ayuda de un plan sólido que incorpore plataformas de comercio electrónico, mercados digitales y servicios de suscripción, puede funcionar en casi cualquier sector.
Pero la verdadera magia del D2C reside en que no es necesario trabajar con un mayorista o un intermediario para llegar al cliente final.
Sin intermediarios
La idea es eliminar a revendedores, productores y otras empresas que se interponen entre la marca y el cliente y acercar la empresa al público objetivo.
Un modelo de negocio minorista más tradicional va del fabricante/productor >> a un mayorista >> a un distribuidor >> a los retailers>> y luego a los consumidores. Pero el modelo de e-commerce D2C «elimina» literalmente al intermediario.
Y a los consumidores les gusta esto:
Por qué las marcas se están convirtiendo en D2C: Las ventajas
Retail se ha transformado radicalmente desde la llegada de las compras en línea. Los clientes compran cada vez más en línea, yendo directamente a la fuente.
Las ventajas de llegar a los clientes por Internet son reales, y el crecimiento no muestra signos de desaceleración:
El modelo D2C tiene varias ventajas específicas. Al aprovechar un modelo directo al consumidor, las empresas pueden controlar mejor su rentabilidad, controlando todo el proceso, desde la fabricación hasta el envío y la entrega.
Esto permite a muchas DTC ofrecer opciones de precios más competitivas, ya que sus márgenes son mayores. Otras ventajas del D2C son
- Acceso a datos de clientes específicos
- Personalización y mejora de la experiencia del cliente
- Maximización de beneficios
- Innovación y control de la marca
Analicemos estas ventajas con más detalle.
Acceso a datos de clientes específicos
Cuando los productos se venden al por mayor a un minorista, la información sobre cómo los compran los clientes es limitada. Todo esto cambia con la venta directa al consumidor, ya que los datos de los consumidores están más fácilmente disponibles. Los análisis, por ejemplo, sobre cómo interactúan los compradores con los sitios web, y los datos demográficos reales de quién compra y adquiere los productos pueden ofrecer excelentes perspectivas.
Como siempre, en MJV creemos en el poder de los datos: cuanto más se sepa sobre los clientes, más precisa será la información que una empresa pueda obtener:
- Trazar el recorrido del cliente;
- Desarrollar los nuevos productos deseados;
- Seguir las tendencias relevantes para sus compradores.
Además, el acceso a los datos de los clientes permite probar nuevos productos con mayor regularidad.
Personalización y CX mejorada
Cuando una organización vende directamente a los consumidores, tiene más control sobre la experiencia del cliente. Se puede crear una experiencia de compra personalizada a través de los datos del cliente que apela a un perfil de cliente ideal.
Cómo quieren comprar exactamente, por ejemplo, es una pregunta crucial a la que hay que dar respuesta. La clave es que una marca sea flexible y más específica en su estrategia de marketing.
Un feedback más directo de los clientes también mejorará la experiencia del cliente, permitiendo respuestas más rápidas a las tendencias y adaptaciones a los cambios en la demanda de los compradores o a los cambios en el comportamiento de los consumidores.
También existe un potencial de personalización para los propios productos, que también está relacionado con las capacidades de los datos. Cuanta más información y datos sobre los clientes tenga una organización, mejor podrá adaptar su gama de productos. Y hacer ese esfuerzo adicional para que los clientes se sientan especiales mediante la personalización de los productos ha demostrado ser muy gratificante:
Maximización de beneficios
Aquí volvemos a eliminar a los intermediarios. Cuando una empresa es la que produce, vende, distribuye y promociona un producto, no cabe duda de que los fondos y los beneficios son sólo suyos. Esto, por supuesto, no significa un éxito instantáneo; para empezar, también es necesario contar con un plan inteligente y económico para el flujo de caja de la empresa. Pero la cuestión es que, a través del D2C, hay potencial para ganar más dinero, ya que no hay necesidad de compartir los beneficios con un tercero.
Además, las marcas pueden vender sus productos al mismo precio que los minoristas, sin margen de beneficio desde el coste hasta la venta bruta. En la era de la preocupación por la cadena de suministro, la venta directa ofrece claras ventajas.
Innovación y control de marca
El D2C facilita la fabricación de nuevos productos a menor escala para probarlos en grupos demográficos seleccionados. Los fabricantes pueden obtener información valiosa a partir de los comentarios recogidos y ajustar en consecuencia lo que quieren los clientes y qué productos vender. Por el contrario, con un sistema no B2C, los minoristas suelen inclinarse por limitar el inventario y vender productos probados, restringiendo la innovación y la producción a lo que los minoristas quieren y solicitan.
Además, cuando un producto está en manos de los minoristas, los fabricantes pueden tener especificaciones de marketing que transmitir. Las marcas D2C tienen el control total de sus productos y la libertad de optar por la venta omnicanal.
¿Así que es una obviedad? ¿Deberíamos convertirnos todos en empresas D2C mañana mismo? Bueno, espere un momento; puede que las cosas no estén tan claras como parecen:
¿Cuáles son los retos de la aplicación?
Ser una empresa D2C puede ser un verdadero reto; por cada historia de éxito, muchas se han quedado en el camino.
El mayor reto para toda empresa D2C es el cambio de responsabilidad en general, ya que no hay nadie más para compartir la carga. Pero, en general, gran parte de esa responsabilidad recae en las áreas en declive:
- Obstáculos al crecimiento: Las marcas nativas digitales suelen pasar a un enfoque omnicanal para ampliar el negocio. Las marcas D2C necesitan ayuda para captar clientes en línea y puede que tengan que adquirir una presencia física minorista para tener una mejor retención de clientes y menos devoluciones de productos.
- Mayor responsabilidad: Las empresas D2C no dependen de los distribuidores para gestionar ninguna parte de las operaciones comerciales. Tienen el control total y la plena responsabilidad de casi todas las facetas de la cadena de suministro, incluida la gestión de una tienda en línea, la captación de clientes, las conversiones, el cumplimiento, las devoluciones, el embalaje, el almacenamiento y mucho más.
- Costos de marketing: Sin la ayuda de los grandes almacenes que venden sus productos, las marcas D2C deben esforzarse más para darse a conocer. Muchas empresas emergentes recurren a personas influyentes y a campañas de marketing de pago para darse a conocer, pero convertirse en un nombre conocido puede llevar tiempo y esfuerzo.
6 ejemplos de modelos de negocio D2C de éxito
Vale, basta de teoría; veamos seis empresas que han conseguido que el enfoque D2C funcione. Observación: considere cómo las siguientes empresas ofrecen algo personalizado a su público.
- Oura Rings
El concepto: El fabricante de anillos inteligentes vende un solo producto: un anillo que proporciona información personalizada sobre la salud, análisis del sueño y monitorización del ritmo cardíaco.
La magia del D2C: Durante la pandemia, Oura tuvo un gran éxito ya que sus dispositivos son menos un rastreador de fitness y más un monitor de salud también centrándose en una sola oferta, la marca ha creado un producto diseñado por el cliente con gran éxito.
- Casper
El concepto: La marca de colchones revolucionó con éxito un sector bien establecido al crear un modelo de negocio sencillo de «cama en una caja» que ofrece el colchón de mejor calidad posible a un precio asequible.
La magia del D2C: La marca ha tenido un gran éxito en parte gracias a su filosofía de entrega rápida y gratuita con 100 días de prueba. Pero la verdadera baza de Casper es el uso de datos para personalizar sus colchones, lo que se resume en el hecho de que se consideran una empresa tecnológica.
- Dollar Shave Club
El concepto: Bastante simple; proporcionan a los clientes un conjunto personalizado de herramientas de afeitado, no hay mucho que ver y oír aquí, ¿verdad? Pues no.
La magia D2C: La mezcla de sus innovadoras campañas de marketing y la facilidad de compra (ofrecen 3 planes de suscripción a sus clientes para facilitarles la compra). Hoy Dollar Shave Club no es sólo una empresa de maquinillas de afeitar, sino una marca de estilo de vida, además de un actor masivo en su mercado.
- Bombas
El concepto: Empezaron vendiendo sólo calcetines, pero se han expandido para vender otros artículos de ropa, pero sus principios siguen siendo los mismos: «la comodidad lo es todo».
La magia del D2C: Lo que hace única a Bombas y es uno de los principales argumentos de venta de la marca es su fuerte ética. Por cada artículo comprado, la marca dona un artículo a alguien afectado por la falta de hogar. Demostrar a su público que les importa marca la diferencia.
- Nanit
El concepto: Ofrecen dispositivos de control del sueño del bebé que proporcionan información personalizada para ayudar a los padres a comprender las rutinas de sueño de su bebé.
La magia del D2C: El éxito se debe a que sus ofertas son difíciles de vender en grandes superficies debido a los aspectos individuales de los productos. Nanit descubrió que un enfoque directo al consumidor era el camino a seguir, creando productos de primera calidad respaldados por tecnología punta. ¿Y los resultados? En 2020 consiguieron 21 millones de dólares para financiar su crecimiento.
- Warby Parker
El concepto: La marca estadounidense, considerada por muchos como el patrón oro de las marcas D2C, ha hecho posible y cómoda la compra de gafas online.
La magia del D2C: Para cerrar el círculo, Warby Parker ha sido capaz de ofrecer precios más bajos que otras marcas diseñando sus propias gafas, evitando el pago de licencias y, lo has adivinado, eliminando al intermediario.
¿Y ahora qué? El futuro del D2C
D2C va a desempeñar un papel importante en el futuro del comercio minorista. Con la continua interrupción que se está produciendo en las cadenas de suministro, cada vez más organizaciones están recurriendo al comercio electrónico D2C para vender directamente a los consumidores finales.
Supongamos que se está planteando convertirse en una marca D2C. En ese caso, hay mucho que considerar, desde la creación de sus canales de distribución hasta su presencia en las redes sociales, que no es poca cosa, ya que las marcas de consumo tienen ahora la tarea de crear experiencias excepcionales dirigidas al cliente.
No olvide consultar nuestra nueva publicación: Informe El Multiverso de CPG & Retail. En él podrás vislumbrar qué es lo próximo en términos de innovación, tecnología y experiencia del cliente en varias áreas de los bienes de consumo, así como descubrir las respuestas a algunos de los mayores retos del sector.
